Los compradores no se deciden por tal o cual producto solo por casualidad, sino que es todo un proceso motivacional que concluye en la de cisión de compra, ésta es la principal importancia del porqué estudiar los factores motivadores de compra.
Existen algunas estrategias específicas para incentivar el interés de los posibles compradores con respecto a un servicio o producto determinado.
Motivadores de compras para tener en cuenta
1# Ruta periférica y ruta directa:
En este caso un agente motivador se diferencia de otro de acuerdo con el producto o servicio que estamos intentando vender, de acuerdo con este enunciado, existen dos caminos a seguir, persuadir en base a factores o apelativos emocionales, este corresponde al camino periférico o indirecto.
Por otro lado, la ruta directa se sustenta en argumentos racionales para persuadir al posible comprador. Un ejemplo de ello puede ser alguien que quiera comprar un computador, éste seguramente no se guiará por argumentos emocionales.
2# Mensajes unilaterales y bilaterales:
Los mensajes unilaterales están dirigidos a externalizar solo los aspectos positivos del producto o servicio que se pretende vender.
Mientras los mensajes bilaterales tratan de aquellos motivadores de compran que se establecen comparativamente con la oferta de la competencia.
3# Orden de la información:
El orden de la información es importante el cuanto a la percepción que tendrá el posible consumidor sobre el producto o servicio que ofrecemos, así, es conveniente aportar la información más relevante al principio o al final de la conversación persuasiva, debido a que estos momentos son los que se recuerdan con más facilidad.
4# Atractivos de temor:
Estos motivadores de compra, buscan incentivar la necesidad básica de seguridad del posible cliente, de esta forma se deben resaltar los aspectos alarmantes en cuanto a la seguridad de los consumidores, aunque esto debe ser utilizado con prudencia de manera de no notarse exagerado el argumento y en consecuencia perder credibilidad.
5# Técnica del confinamiento:
Esta técnica califica dentro de los motivadores de compra mediante la utilización de mensajes parciales o información inconclusa que despierte el interés del cliente a conquistar. Aunque el propósito es intrigar al consumidor, esto debe ser utilizado con mucha cautela y analizando el tipo de producto o servicio.
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Carolina Azuaje.
